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1. Auflage 2011

© 2011 WILEY-VCH Verlag GmbH & Co. KGaA, Weinheim

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Das vorliegende Werk wurde sorgfältig erarbeitet. Dennoch übernehmen Autoren und Verlag für die Richtigkeit von Angaben, Hinweisen und Ratschlägen sowie eventuelle Druckfehler keine Haftung.

Korrektur: Frauke Wilkens, München

Print ISBN 978-3-527-70716-4
ePub ISBN: 978-3-527-63755-3
Mobi ISBN: 978-3-527-63757-7

Inhaltsverzeichnis

Einführung

Teil I Proper Preparation: Gut Vorbereitet sein

Kapitel 1 Negotiating Basics: Verhandlungsgrundlagen

Kapitel 2 Knowledge is Power: Was man Vorab Wissen sollte

Teil II The Key to Success: Effektive Verhandlungen

Kapitel 3 A Smooth Start: Am Anfang der Verhandlungen

Kapitel 4 The Main Stage: Mitten in den Verhandlungen

Kapitel 5 Happy Ending: Ende gut, alles gut

Teil III Dealing with Difficulties: Umgang mit schwierigen Situationen

Kapitel 6 Avoiding Arguments: Die Kunst der Diplomatie

Kapitel 7 Building Bridges: Kompromisse eingehen

Kapitel 8 Negotiations Worldwide: Mit der Welt auf Englisch Verhandeln

Teil IV Der Top-Ten-Teil

Kapitel 9 Zehn Dinge, die Sie bei Verhandlungen tun oder sagen sollten

Kapitel 10 Zehn Dinge, die Sie bei Verhandlungen nicht tun oder sagen sollten

Teil V Anhang

Anhang A Englische Aussprache leicht gemacht

Anhang B Zeitzonen, Geschäftszeiten und Feiertage

Kleines Wörterbuch

Stichwortverzeichnis

Einführung

Verhandeln Sie gern? Das ist gut. Wenn Sie mit internationalen Geschäftspartnern Zusammenarbeiten, betreten Sie aber möglicherweise sprachliches Neuland, denn die Verhandlungssprache ist in den meisten Fällen Englisch. Nach der Lektüre dieses Buches werden Sie keine Scheu mehr haben, aktiv an den negotiations (Verhandlungen) teilzunehmen. Machen Sie proposals (Vorschläge), stellen Sie questions (Fragen), finden Sie compromises (Kompromisse) und treffen Sie decisions (Entscheidungen).

Törichte Annahmen über den Leser

Natürlich wollen Sie sofort in die negotiations eintreten. Zuvor finden Sie hier aber noch einige Annahmen über Sie:

Sie haben Grundkenntnisse des Englischen.

Sie wollen - oder sollen - jetzt häufiger an englischsprachigen Verhandlungen teilnehmen oder sie sogar leiten.

Sie wollen auch in schwierigen Situationen die Lage sprachlich im Griff behalten.

Wie dieses Buch aufgebaut ist

Wenn Sie sich das Inhaltsverzeichnis dieses Buches anschauen, sehen Sie, dass Sie in den einzelnen Teilen die key aspects (Kernpunkte) von Verhandlungen wiederfinden.

Teil I: Proper Preparation: Gut vorbereitet sein

Bevor es an den bargaining table (Verhandlungstisch) geht, können Sie in diesem Teil die negotiations im Schnelldurchlauf erleben. Ob erste Sondierung oder Spitzengespräch: Lernen Sie die üblichen Bezeichnungen kennen und machen Sie sich mit den einzelnen stages (Phasen) einer Verhandlung vertraut. Mit den hier vorgestellten Wörtern und Redewendungen können Sie sofort an einer Verhandlung teilnehmen. Nehmen Sie sich aber trotzdem die Zeit, sich zuvor im Team über Ihre Stärken, Ihre Ziele und auch über Ihren Verhandlungspartner auszutauschen.

Teil II: The Key to Success: Effektive Verhandlungen

In diesem Teil erfahren Sie, wie Sie ein Gespräch eröffnen und Ihre Meinung zum Ausdruck bringen, ohne die opposing party (Gegenseite) zu verärgern. Sie lernen, wie Sie mit geschickt formulierten proposals (Vorschläge) und questions (Fragen) Ihre Ziele erfolgreich verfolgen und durch Zuhören so manches erreichen können. Wenn es darum geht, positions (Positionen) einzunehmen und decisions (Entscheidungen) zu treffen, gibt Ihnen dieser Teil ebenfalls viele nützliche Sätze an die Hand.

Teil III: Dealing with Difficulties: Umgang mit schwierigen Situationen

Dieser Teil ist Ihr guide (Ratgeber), wenn Sie jemanden unterbrechen müssen, selbst unterbrochen werden oder das Gespräch geschickt back on track (zurück zum Thema) bringen möchten. Hier finden Sie hilfreiche Redewendungen, mit denen Sie Ruhe bewahren, Zugeständnisse machen und sie auch einfordern können. So entsteht am Ende der Verhandlungen eine win-win situation (Situation, bei der beide Seiten gewinnen). Zu guter Letzt unternehmen Sie eine kleine Weltreise, lernen verschiedene Verhandlungstaktiken kennen und erfahren mehr über die Tücken der body language (Körpersprache).

Teil IV: Der Top-Ten-Teil

Hier erfahren Sie, was Sie bei negotiations auf Englisch auf die winning side (Gewinnerseite) bringt. Und damit Sie dort auch bleiben, lesen Sie am besten auch noch, was Sie am bargaining table vermeiden sollten.

Anhang

Dieser Anhang rückt viele für erfolgreiche Verhandlungen wichtige Dinge ins rechte Licht - zum Beispiel die Aussprache des Englischen. Außerdem gibt es Informationen zu Zeitzonen, Geschäftszeiten und internationalen Feiertagen, denn Sie wollen Ihre Verhandlungspartner ja auch erreichen können. Das kleine Wörterbuch gibt Ihnen zusätzlich einen Grundstock an Verhandlungsvokabular mit auf den Weg.

Symbole, die in diesem Buch verwendet werden

Diese Symbole, die Sie über die Kapitel verteilt immer wieder finden, geben Ihnen nützliche Tipps:

Dieses Symbol ist ein Grammatik- und Wortschatzhinweis. Hier erfahren Sie mehr zu Besonderheiten der englischen Sprache.

Andere Länder, andere Sitten. Dieses Symbol weist darauf hin, dass Sie hier etwas über die Gepflogenheiten in den USA, in Großbritannien und auch anderen Ländern erfahren können.

In den kurzen Dialogen am Ende der Abschnitte oder Kapitel können Sie direkt in die negotiations einsteigen. Hier finden Sie realitätsnahe Situationen - so ähnlich könnten auch Ihre Verhandlungen verlaufen.

Wie es weitergeht

Sind Sie bereit, zu verhandeln? Entweder Sie lesen das Buch von vorn bis hinten oder Sie schlagen ein Kapitel Ihrer Wahl auf. Beides ist problemlos möglich. Durch die Querverweise, auf die Sie immer wieder stoßen werden, finden Sie auf jeden Fall Ihren Weg durch Auf Englisch verhandeln für Dummies. You can only win! (Sie können nur gewinnen)

Teil I

Proper Preparation: Gut vorbereitet sein

In diesem Teil.

An welchem Punkt der Verhandlungen stehen Sie? Im ersten Kapitel finden Sie sich in verschiedenen Arten und Phasen von negotiations wieder. Damit Sie jederzeit etwas zum Gespräch beitragen können, erhalten Sie hier auch ein survival kit (Überlebensausrüstung) in Form von Wörtern und Redewendungen, die Sie durch die Verhandlung bringen. Das klappt am besten, wenn Sie gut vorbereitet sind. Daher kommunizieren Sie im zweiten Kapitel innerhalb Ihres internationalen Teams nicht nur Ihre Stärken, sondern auch die strengths (Stärken) und weaknesses (Schwächen) Ihrer Verhandlungspartner. Wenn Sie dann noch Ihre goals (Ziele) formulieren, sind Sie schon fast am Ziel, bevor Sie überhaupt angefangen haben zu verhandeln. Are you ready for take-off? (Sind Sie startklar?)

* »Es tut mir leid, Herr und Frau Schmidt. Als Ihr Buchhalter war ich nicht auf diese Form der Verhandlung vorbereitet.«

1

Negotiating Basics: Verhandlungsgrundlagen

In diesem Kapitel

Unterschiedliche Verhandlungsarten kennenlernen

In einzelne Stadien der Verhandlung eintreten

Die richtigen Wörter und Redewendungen verwenden

Wollen Sie mitreden? In diesem Kapitel lernen Sie das Spiel negotiations (Verhandlungen) kennen. Sie erfahren, welche kinds of negotiations (Verhandlungsformen) Sie einsetzen können. Darüber hinaus werden die einzelnen stages (Stadien), in die Verhandlungen eingeteilt sind, vorgestellt. Zu guter Letzt liefert Ihnen dieses Kapitel einen Grundstock an Wörtern und Redewendungen, mit denen Sie sofort in eine Verhandlung einsteigen können. What are you waiting for? (Worauf warten Sie noch?)

Kinds of Negotiations: Verhandlungsformen

We need to talk. (Wir müssen reden.) Wenn Sie an diesem Punkt angekommen sind, sind negotiations fällig. Verhandlungen lassen sich in verschiedene categories (Kategorien) einteilen:

exploratory negotiations (Sondierungsgespräche)

preliminary negotiations (einleitende Verhandlungen)

official negotiations (offizielle Verhandlungen)

low-level negotiations (Verhandlungen auf unterer Ebene)

mid-level negotiations (Verhandlungen auf mittlerer Ebene)

high-level negotiations (Verhandlungen auf hoher Ebene)

top-level negotiations (Verhandlungen auf höchster Ebene, Spitzengespräche)

Sie reden miteinander? Gut so! So können Sie Ihre Gespräche beschreiben:

talk (Gespräch)

discussion (Diskussion)

talks (Verhandlungen)

Bei so vielen Bezeichnungen artet das fast schon zu einem talkfest (Gesprächsmarathon) aus.

Je nachdem, wie viele Parteien an Ihren negotiations beteiligt sind, nennen Sie sie so:

bilateral (zweiseitig)

multilateral (mehrseitig)

Passen Sie auf, dass Ihre Gespräche nicht unilateral (einseitig) werden. Man könnte sonst von Ihnen behaupten, dass Sie Selbstgespräche führen.

Herr Hansen und Herr Brown führen ein erstes Telefongespräch über mögliche Verhandlungen mit ihren indischen Geschäftspartnern.

Negotiation Stages: Verhandlungsphasen